Что сделаем
Разберем, как использовать Claude Fable 5 для тендеров и RFP: разобрать пакет документов, извлечь требования, собрать матрицу соответствия, найти риски и подготовить черновик ответа. Подход подходит для RFP, RFQ, vendor questionnaire, тендерной документации, запросов КП и security questionnaire.
Главное правило: Claude не должен “побеждать тендер текстом”. Он помогает разобрать требования и подготовить черновик, но решение участвовать, обещания, цены, сроки, юридические условия и финальную отправку подтверждают ответственные люди.
Что нужно на входе
Подготовьте пакет документов:
- основной RFP или тендерную документацию;
- техническое задание;
- форму коммерческого предложения;
- таблицу требований, если она есть;
- договор или проект договора;
- SLA, DPA, security questionnaire;
- инструкции по подаче;
- сроки, критерии оценки и контакты заказчика;
- ваши продуктовые материалы, кейсы, цены и ограничения.
Если документы сканированные, сначала нужен OCR. Если есть несколько версий, укажите актуальную. Если часть приложений отсутствует, это сразу риск.
Шаг 1. Задайте безопасный режим
Сначала ограничьте модель: она не придумывает соответствие требованиям и не обещает то, чего нет в материалах.
Ты помогаешь разобрать RFP и подготовить черновик ответа.
Правила:
- используй только переданные документы и данные;
- не придумывай функции, цены, сроки, сертификаты и юридические условия;
- каждое требование связывай с пунктом или страницей источника;
- если соответствие неизвестно, пиши "нужно уточнить";
- спорные места помечай [проверить];
- финальный ответ не считается готовым без approval.
Сначала сделай карту пакета документов.Проверка: Claude должен начать с структуры пакета, а не сразу писать красивое КП.
Шаг 2. Сделайте карту пакета
Карта показывает, что входит в тендер и где искать важные требования.
Сделай карту RFP-пакета.
Верни таблицу:
- документ;
- тип документа;
- что регулирует;
- важные разделы;
- есть ли сроки, форма ответа, обязательные файлы;
- есть ли риски;
- чего не хватает.Проверка: если RFP ссылается на приложение, а файла нет, это должно попасть в “чего не хватает”.
Шаг 3. Извлеките требования
Теперь нужно превратить текст в список требований.
Извлеки требования из RFP.
Колонки:
- ID требования;
- исходный пункт или страница;
- текст требования простыми словами;
- тип: функциональное / техническое / безопасность / юридическое / коммерческое / документ / срок;
- обязательность: must / should / optional / unclear;
- критерий приемки или проверки;
- что нужно для ответа;
- кто должен подтвердить: продукт / разработка / безопасность / юрист / финансы / продажи.Не объединяйте разные требования в одну строку. Если в пункте есть безопасность, интеграция и срок, лучше сделать три строки.
Шаг 4. Соберите матрицу соответствия
Матрица соответствия отвечает на вопрос: можем ли мы выполнить требования.
Сделай матрицу соответствия.
Вход:
- список требований;
- наши продуктовые возможности;
- ограничения;
- кейсы;
- документы и сертификаты.
Колонки:
- ID требования;
- требование;
- соответствие: да / частично / нет / нужно уточнить;
- доказательство;
- ссылка на наш материал;
- риск;
- комментарий для ответа;
- владелец подтверждения;
- confidence.Проверка: строка “да” без доказательства опасна. Лучше “частично” или “нужно уточнить”, чем уверенно пообещать лишнее.
Шаг 5. Найдите go/no-go риски
До черновика ответа нужно понять, стоит ли участвовать.
Проведи go/no-go review.
Ищи:
- требования, которые мы не выполняем;
- обязательные сертификаты, которых нет;
- неподъемные сроки;
- штрафы и ответственность;
- юридические условия, которые нельзя принять;
- интеграции, которых нет;
- требования к данным и безопасности;
- низкую вероятность победы;
- слишком дорогую подготовку ответа;
- конфликт с нашей стратегией.
Верни таблицу:
- риск;
- источник;
- почему важно;
- влияние: high / medium / low;
- можно ли снизить риск;
- кто должен принять решение.Если есть high-risk no-go пункт, не надо тратить время на красивый ответ, пока его не согласовали.
Шаг 6. Подготовьте вопросы заказчику
Хорошие вопросы могут снять риски и улучшить ответ.
Собери вопросы заказчику.
Группы:
- требования;
- сроки;
- формат ответа;
- интеграции;
- безопасность;
- коммерческие условия;
- юридические условия;
- критерии оценки;
- приложения.
Для каждого вопроса укажи:
- пункт RFP;
- почему вопрос нужен;
- что изменится в нашем ответе после уточнения;
- приоритет.Проверка: вопрос должен быть привязан к пункту документа. Вопрос “уточните требования” бесполезен.
Шаг 7. Соберите структуру ответа
Только после требований и рисков можно строить структуру ответа.
Предложи структуру ответа на RFP.
Учитывай:
- обязательную форму ответа;
- критерии оценки;
- требования заказчика;
- нашу матрицу соответствия;
- риски и ограничения;
- документы, которые нужно приложить.
Верни:
- раздел ответа;
- цель раздела;
- какие требования закрывает;
- какие доказательства нужны;
- кто владелец раздела.Если у заказчика есть строгая форма, ее нужно соблюдать. Claude может помочь заполнить форму, но не должен менять структуру подачи.
Шаг 8. Напишите черновик ответа
Черновик должен быть честным: не скрывать ограничения и не обещать того, чего нет.
Напиши черновик ответа на RFP.
Правила:
- используй только подтвержденные возможности;
- требования со статусом "нужно уточнить" не превращай в "да";
- не меняй цену и сроки;
- ограничения формулируй спокойно;
- не добавляй сертификаты, кейсы и интеграции, которых нет;
- отмечай места [проверить].
Структура:
1. Краткое резюме.
2. Понимание задачи заказчика.
3. Предлагаемое решение.
4. Соответствие требованиям.
5. Команда и подход.
6. Сроки.
7. Коммерческая часть.
8. Риски и допущения.
9. Приложения.
10. Следующий шаг.Проверка: если в черновике появились новые факты, которых не было в матрице, их нужно удалить или пометить на проверку.
Шаг 9. Проверьте комплектность
Перед отправкой проверьте, что пакет полный.
Проверь комплектность ответа.
Найди:
- обязательные формы;
- приложения;
- подписи;
- сроки подачи;
- формат файлов;
- ограничения по объему;
- коммерческие таблицы;
- security questionnaire;
- документы, которые еще не готовы;
- пункты, где нужен approval.
Верни чек-лист: готово / не готово / нужно уточнить.Этот шаг часто спасает от технического проигрыша: ответ хороший, но не приложили нужную форму.
Шаг 10. Сделайте финальный risk review
Перед отправкой попросите Claude проверить ответ как строгий reviewer.
Проверь черновик ответа на риски.
Найди:
- неподтвержденные обещания;
- противоречия с матрицей соответствия;
- завышенные сроки или гарантии;
- юридически рискованные формулировки;
- неточные цены;
- отсутствующие приложения;
- требования, на которые мы не ответили;
- места, где нужен юрист, финансы, безопасность или руководитель.
Верни таблицу:
- место;
- риск;
- почему важно;
- кто должен проверить;
- безопасная формулировка.Финальный ответ должен уйти только после approval от владельцев: коммерция, продукт, безопасность, юристы и руководитель сделки.
Шаблон полного промпта
Ты помогаешь разобрать RFP и подготовить черновик ответа.
Правила:
- факты только из документов и подтвержденных материалов;
- каждое требование связывай с источником;
- соответствие без доказательства не ставь как "да";
- цены, сроки, гарантии и юридические условия не придумывай;
- high-risk пункты выноси отдельно;
- финальный ответ требует approval.
Сделай:
1. Карту пакета документов.
2. Список требований.
3. Матрицу соответствия.
4. Go/no-go review.
5. Вопросы заказчику.
6. Структуру ответа.
7. Черновик ответа.
8. Проверку комплектности.
9. Финальный risk review.Что автоматизировать позже
Когда ручной процесс работает, можно подключить:
- Google Drive для хранения RFP-пакета;
- Google Sheets для матрицы требований;
- Google Docs или PandaDoc для черновика ответа;
- n8n или Make для задач владельцам разделов;
- DocuSign или Adobe Sign для подписания после approval;
- внутреннюю базу знаний с кейсами, сертификатами и типовыми ответами.
Начинайте с read-only режима. Автоматическое заполнение ответа допустимо, но отправка заказчику, изменение цены и юридические формулировки должны подтверждаться человеком.
FAQ
Можно ли поручить Claude Fable 5 весь ответ на RFP?
Можно поручить черновик, но не финальное решение. Claude помогает разобрать требования и подготовить текст, а соответствие, цену, сроки, риски и отправку проверяют владельцы.
Что важнее: красивый ответ или матрица соответствия?
Матрица соответствия. Красивый текст бесполезен, если он не закрывает обязательные требования или обещает то, чего компания не делает.
Как не пообещать лишнего?
Требуйте доказательство для каждого “да” в матрице. Если доказательства нет, ставьте “частично” или “нужно уточнить”.
Что делать, если требование непонятно?
Добавить вопрос заказчику и не превращать непонятное требование в подтвержденное соответствие. В ответе можно указать допущение, но его должен согласовать владелец.
Когда лучше отказаться от участия?
Если есть обязательные требования, которые вы не выполняете, неподъемные сроки, неприемлемые юридические условия, высокий риск штрафов или слишком низкая вероятность победы относительно затрат на подготовку.
